销售方案怎么做,提高销售业绩的措施

作为一名市场营销的策划人员来说,怎么样才能做好一份完整较的营销策划书呢?

构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,可以从这几方面入手:

整个产品在当前市场的规模;竞争品牌的销售量与销售额的比较分析;竞争品牌市场占有率的比较分析;消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析;各竞争品牌产品优缺点的比较分析;各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析;各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析;各竞争品牌促销活动的比较分析;各竞争品牌公关活动的比较分析;竞争品牌订价策略的比较分析;竞争品牌销售渠道的比较分析;公司近年产品的财务损益分析;公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

企业的产品销售目标,销售目标量化有下列优点:

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

细部计划

广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)

促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

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