怎么写创业计划书,手把手教你一份完整的创业计划书

商业计划书是一份全方位的项目计划,在于向投资人清晰展现商业模式的投资价值,力求真实可信,从而获得投资人认同并拿到投资。雷军、徐小平、周鸿祎等天使投资人,也曾在不同场合强调的商业计划需要突出痛点,强调机会。可是对创业者而言,又该如何切中投资人关注的重点,往往是一头雾水。

周鸿祎

怎么写创业计划书,手把手教你一份完整的创业计划书

上个月参加了一场大型的创业大赛,从初赛到决赛,经历了2次商业路演。在大赛封闭集训营也见到不少投资人,受恩导师们的点拨与提携,每一次对商业模式的优化,都让我收获良多。

由此,商业计划书也变更了多个版本,因而有幸从312个项目中闯进40强。借此机会,就个人撰写商业计划书所遇见的问题,及观摩近30个商业模式路演的所思所想,发表一下个人的浅见,仅供诸位参考!

创业大赛总决赛现场

商业计划书有相对固定的格式,它几乎包括反映投资人所有感兴趣的内容,从市场分析、企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引投资商。

投资人通过商业计划书,来判断商业逻辑、市场前景、商业模式、盈利模式是否成立,团队能力是否可以驾驭该项目,未来能否获较大的投资回报。

那么,投资人最关心的问题有哪些?商业计划书撰写的过程中,应该重点阐述清楚哪些问题呢?飞哥认为商业计划书从内容到制作、从完善到包装,都需要认真打磨。

著名天使投资徐小平曾表示,大部分创业者未能一句话讲清自己的业务,无法让投资人感觉出明显的差异化,对自己的创业项目、商业模式、竞争优势,描述的不够清晰。

天使投资人徐小平

商业计划书制作的基本要求:

商业计划书该准备几个版本?由于接触不同人时,会在不同的场景下阅读,最好准备多个不同版本。

现场版:现场展示一般都有时间限制,需要在规定的时间内,把商业模式给讲明白。因为时间限制,且投资人面谈时会提问的机会,所以,这个版本主要表达清晰各环节的核心要素既可,一般现场演示版约为10-15页,PPT格式。

邮件版:另一种情况是我们无法直接与投资人面谈,需要通过微信、邮件、第三方等形式,将商业计划书传递给投资人看的,这时由于缺乏直接交流与解释的机会,尽可能在投资人关心的盈利模式上做深入描述。还可以在商业模式以外的资源优势、背书、团队背景、运营计划上阐述的更深刻一些,以便实现加分的效果,邮件投递版约为15-20页,PDF格式。

保密文件版:该版本的准备,主要是为了满足投资人的深度需求,对彻底打消投资人人疑虑的地方。内容往往市场调研报告、战术执行层面、运营数据、产品模型上,有更深的思考。此版本一般对战略、战术层面表达较为深刻,交付之前往往都会签订保密协议书,详情说明保密版约为30-50页,word打印并保密编号及签章(每页都有)。

一、情怀、情怀、情怀!打磨你的核心价值,一句话概述的清晰明了。

若市场够大,定位够精准,差异化价值提炼到位,仅此一页,你就能拿到投资,这就是所谓的30秒电梯法则。毕竟,在飞哥看来,没有人营销做得比史玉柱还牛!

独特的价值锚。案例:脑白金

品牌定位:年轻态,健康品!用一句话,领核心消费人群的心智模式,找到最渴望改变的那个点。

市场定位:礼品,送礼,就送脑白金。保健品类目下的细分市场,走出差异化的价值定位。

宣 传 语:今年过节不收礼,收只收脑白金;

产品定位:解决睡眠与肠道,所引发的精神不振、容易衰老、便秘、体虚。清晰描述具体问题与特征;

人群定位:主打三四线城市,中老年人群;

公司使命:以优质的产品和服务,关怀大众健康。企业价值,因何而存在;

企业愿景:百亿产值,建百年基业。去哪里?

以上看似简单的一句话,其实都需要打磨很久,才能真正洞察背后的意义,有了准确的定位,投资人、消费者、团队将会变得更容易聚焦,识别企业的优势。

二、机会与能力,证明你真的发现了真正机会,并且有能力去解决问题。

资本渴望快速增长,投资人期望投中一个大的市场,培养出一家独角兽企业。

市场前景描绘的是否准确。收集市场份额数据时,一定要做到真实、可靠、有出处,标注相关数据及行业报告的来源。

详细列出行业的整体市场份额、细分市场、用户基数、消费水平、增长空间等数据图表。若是盘子不够大,很难引起投资人的重视,这决定了投资人对赛道(行业)投资价值的预判性。

需求是否成立。初心难寻,但切勿意淫,将用户的真实场景,需求,痛点,问题,完整的表述清楚。

需求是来自与消费者的迫切痛点,还是创业者自身的意淫,用户痛点描述上,故事的人物原型与情景够真实,且近可能打动人,引发投资人的共鸣。

你发现有多少人在生活场景中,因为缺少这样的服务,导致生活中带来多大的不便,且经过多方求证,大家都一致认为解决问题之后,愿意为此买单,给出有说服力的数据(种子用户、预付费用户、众筹用户、意向订单等)。

消费频次,间接反应盈利能力。客单价、复购率、年消费总额,可成为测算未来营收的基础数据。

一年消费十次,跟一辈子只消费一次,你需要付出的客户开发成本几乎是相同的。因此,客户的重复购买率、客单价,决定了你用户运营成本的高低,业绩能否做大。

团队是否靠谱。重点突出从业经历、专业背景、骄人业绩、个人潜力、专家背书,一句话,投资人投的是你这个人所承载的能力。清晰列举团队成员的股权架构、期权池,表达具备分享精神与重视团队协作。

运营能力是否出众,在缺钱、缺人、缺资金的背景下,你做出了哪些具体的成绩,阶段性的里程碑规划是否明确,节点管控的具体措施如何。

三、洞察力与前瞻性,证明你是具备一定的潜力。

竞争分析对标是否准确。提供同类服务的前三强,他们目前处于怎样的市场规模、业绩、用户,在产品功能、商业模式上存在哪些差异。

从无形资产、品牌、技术、专利、成本优势、供应链优势、获客方式、商业模式、定位差异性等,多维度来打磨自己的竞争优势,找出最有价值的三点。

业务预测与财务数据。未来三年计划实现那些里程碑,预测用户增长与营收情况,数据尽量贴近理想状态,切勿盲目估测,这也是投资人看创业者是否靠谱的重要指标。

融资计划与资金用途。早期融资不是越多越好,而是够用,谁先给钱更重要,所以在下轮融资前,创业者需要用多少就,融资多少,控制好股权稀释比例。在产品研发、运营推广、团队扩充上,计划如何分配资金用途,这点考验创业者的财务规划能力。

雷剧估值法

估值力求合理,是否找准理想的对标目标。对于多数创业者而言,估值可能是一个比较迷茫的问题,不知道如何正确估值。小米手机的估值策略,也许会给我们一些启发,雷军曾在做项目估值前,找一些不可能会投资小米的投资机构,询问以目前的阶段,大概会在什么样的一个估值。然后,在此估值的基础上,去跟其他投资机构谈,看看意向强烈的公司会给到怎样的一个合理估值。

这里飞哥给出的建议是,可以从行业对标对象的融资记录,再结合现实情况,比对方更有利估值略高,数据、时间、团队比别人差,估值略低。

比如摩拜、OFO共享单车等纯移动互联网智慧出行等创业项目,往往早期都不考虑盈利,就不会采用营收作为估值的依据,投资人只用用户注册及活跃用户增长数,来做融资估值。

盈利模式的设计,让投资人知道钱从哪里来的。谈到盈利模式,电商平台型项目可以借鉴淘宝、京东、美团等,垂直项目可以借鉴网易优选、聚美优品及当当,关键是要找到适合自身的对标对象,再次基础上优化,让投资人一看就懂。

如何判断商业模式是否成立。创业者需要明确”向谁?,提供什么价值(竞争力)?如何获取回报(盈利模式),如何操作(运营策略)?”,这是对商业模式检验,最好的比对。

特别提示BP包装的基本思路:

商业计划书撰写的过程中,我们需要对计划书做适度的包装美化,从而给人整洁、大方、美观、简明扼要的感觉。

1、演示版控制在10-15页,简洁明了,投资人更喜欢;

2、多用图表,少用文字,突出数字,图片对比视觉效果更强,更容易记住;

3、颜色尽可能简单朴素,大气、简介、冲击力;

4、不要套用模板,切勿使用通用模板套用,或者BP在线编辑模板;

5、行业分析,不是罗列数据,而是发现行业的憋端,找出机会点;

6、运营数据,适当罗列,重点突出里程碑与节点上的成果既可;

7、竞争优势,重点突出差异化,从人群、概念、功能、团队、商业模式等多维度去定格差异化;

8、开篇明义,使命、愿景,一定要鼓舞人心;

9、数据真实、可信,有出处,标注来源;

10、盈利模式是否清晰,设定出近、中、远期的盈利模式路径。

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