弄懂农贸B2B发展模式的核心逻辑，让农业生意更好做！

中国人追崇“民以食为天”。据国家统计局发布数据显示，2018年全国餐饮收入实现42716亿元，比上年增长9.5%，首次超过4万亿元大关。再次验证了这项古老的“中国传统文化”，在餐饮行业中，多数企业每天都要去农贸市场定类定量采购蔬菜水果、肉类、水产品等主要食材，目前餐饮企业采购农产品的主要渠道依然是农贸市场，这一渠道仍拥有高达78%的销售占比。

数据来源：中商产业研究院整理

根据国家统计局的最新数据，我国的农产品批发市场已超过4400多家，年交易额亿元以上的市场就有1671家，全国有各类农贸市场2.7万个。

在政策上，国家在促进农贸产品发展方面做了不少努力。先是针对源头的分散化产地，商务部在2015年8月推出的《全国农产品市场体系发展规划》中提到，到2020年，要初步建立起以产地集配中心和田头市场为源头，以农产品批发市场为中心，以农产品零售市场为基础，以高效规范的电子商务等新型市场为重要补充的中国特色农产品市场体系。

在多方的加持下，这让大家看到了农贸B2B中蕴含的巨大金矿。

随着消费需求的升级调整，低效的传统供应链已经支撑不了，餐饮供应链变革开始暗流涌动。产业互联网派则想通过技术的杠杆来快速给这个老市场革次命。因此有不少拥有互联网基因的企业想通过技术和运营来改造食材行业的供应链，每个企业都想造一个中国的Sysco，例如95年就成立老玩家—望家欢，还有以美菜网、链农、信良记、宋小菜等为代表的“新秀”们，资本家们也嗅到了猎物被收割的肉腥味，老虎基金、红杉资本中国、IDG资本、经纬中国、钟鼎创投等知名机构纷纷竞逐开场。

在这场掘金浪潮中，我们会看到各种各样模式的差异、供应链的不断优化与各种利益扑面而来的机遇图景。

农贸电商都是以整合供应链为目的，因方法不同才有了轻重模式之分，重模式的农贸B2B电商是通过自采自营深度参与供应链环节来整合供应链，轻模式的农贸B2B电商则是通过促成供应商与B端客户之间的交易来整合供应链。

因此农贸产品B2B企业根据经营模式大体可以分为两大类：一类是以自采自营为主的自营模式；另一类是以搭建平台撮合交易为主的平台模式。

云朵匠从各种模式的典型案例中总结农贸产业B2B的特点，以更加理性的视角对目前的农贸B2B电商的发展进行审视，探索农贸B2B发展模式的核心逻辑，促进农贸B2B的发展。

自营模式——美菜网

通过承包采购，存储、物流，赚取食材差价的自营模式，像美菜、链农等。

作为一匹“互联网+农业”的“黑马”，美菜网是自营模式的“课代表”，美菜网定位于“中国生鲜电商平台”。截止2018年3月，美菜网已经经历了5轮融资，受到徐小平、雷军等资本大佬的赞许。其中，在2016年-2018年之间，美菜网累计融资金额已超人民币30亿元，创造了业界神话。高达30亿元的资金量促成美菜的食材供应自营业务进一步的发展，己经覆盖20多座大中城市。据一些媒体报道，美菜月平均交易规模将近5亿，交易额的真假暂且不说，让我们来看看美菜的业务模式。

自营模式下，农贸B2B企业直连产地与餐饮企业，相对毛利率更高，对交易及商品的质量把控能力更强，美菜网通过自营服务来提供一站式服务，减少过多环节带来的损耗并提高利润空间。农贸B2B电商毫无疑问扮演者核心的角色，在下图的业务系统中也有着重的呈现。

农贸B2B自营模式业务系统流程图

美菜网将互联网、农贸电商、农贸物流基地进行有机整合，缩短农产品流通环节，降低商户成本，减少供应链人力。其打造的农贸B2B垂直电商平台运营模式需形成闭环，产地直采、终端配送是关键。

“供应链是核心”，无数的电商人从京东的身上验证到了成功，消耗大量的资金自建物流体系，这背后迎来的是京东服务质量和用户口碑的双双增长，美菜也坚守在“类京东”模式。

通过重资产的自营模式，美菜试图跳过农产品供应链中的若干级环节，将食材直接从农户或者供应商处运到美菜的分拣仓库，再由美菜向B端的企业进行运输分发，为了解决农产品滞销的难题，美菜网自建数百人研发团队，耗资近三亿打造最高效智能IT系统，规模化管理。解决了传统农业商品流通中的主要问题:

1、成本高问题：规模化采购，降低商品流通成本，减少中间环节，终端用户可直接在电商平台购买所需商品;

2、商品质量问题：产地直采，商品质量检验且可追溯;

3、赊销问题：终端用户浏览所需商品，下单付款;

4、商品价格信息不透明问题：电商平台为终端用户提供商品价格实时信息及相关资讯。

运用互联网+大数据系统，整合了农业产业链中的上下游，规模化管理打通地头到终端农产品供应链，缩短农产品流通环节。在打破信息瓶颈的基础上，实现了种植的精准导向。提高了流程的效率，再一次用标准化的管理手段去验证模式未来的发展。

撮合模式——宋小菜

撮合模式下，企业只需搭建交易平台，可以实现低成本下解决农贸产品供应链信息不对称的问题，一定程度上实现行业资源的整合。

撮合模式电商业务流程相对简单，涉及业务还价也大大减少，且撮合模式的前期投入低，为轻资产模式，能快速在全国范围进行扩张。撮合模式中农贸B2B电商仍然是作为整个业务系统的中间环节，但是因为整体环节的掌控力不强，核心地位相对自营模式较弱。通过互联网产品以及服务来接连供应商与B端客户的，促进交易，收取佣金与服务费用的撮合模式，宋小菜就是其中的代表。

农贸B2B撮合模式业务系统流程图

宋小菜是一家专注农贸B2B交易的电商平台，近日获普洛斯投资领投的2.3亿人民币B轮融资，IDG、经纬、普华资本等老股东跟投。在此之前，“宋小菜”已获数轮融资：2015年1月曾获阿里巴巴吴泳铭的3000万元天使轮融资;2016年3月获得IDG资本领投，元璟资本、普华资本跟投的1.04亿元A轮融资;2016年5月获得由经纬中国、IDG资本、银泰资本投资的8515万元 A+ 轮融资。

宋小菜的成功，与他独特的业务模式密不可分，这个模式被创始人余玲兵称作反向供应链模式。

通过以销定产的反向供应链模式（订单农业），收集城市农贸市场“菜贩子”的采购需求，对市场进行准确的预估，指导菜农按需生产，从而解决蔬菜市场产销信息不对称、生产者卖货难的问题。

纵观整个农贸市场，其实最根本的就是产销匹配的问题，本质上就是算法的问题，而撮合模式下两端的部分并不重要，重点是B2B中的“to”,考验的是一个数据连接能力。而宋小菜在这方面做得异常的出色，做着一场农业买卖，却赚足了数字化的钱。

宋小菜占据食材流通中90%以上的农贸需求用户，跟上游核心产区的供应商链接起来，因此宋小菜开发了满足不同用户场景需求的APP，全渠道多终端覆盖，进一步满足了人、货、场、车四者之间的链接，这也是行业中缺失的重要数据。

再者一个撮合平台是绕不开供应链金融的，随着订单的不断扩大一定有资金的需求，供应商资金周转和备货都会存在金融场景。宋小菜凭借着几年累积下来的后台数据和订单信息，在上游跟北京银行、招商银行、蚂蚁金服等等合作，为更多的供应商、生产商提供融资服务，让更多场景，更多玩家都可以直接连接到其中，毕竟一个具备供应链金融服务的平台才是支撑行业持久发展的法宝。

行业巨大的市场空间造就了这些平台未来充分的市场发展空间，农贸B2B自营模式和撮合模式利用各自的优势在市场中分庭抗礼，但是万变不离其宗，再怎么光怪陆离，都还是围绕着两点重要因素。一是平台资源，农贸B2B平台其本身需要具备强大的行业资源，能够和较多的企业形成密切的合作关系，拥有着稳定的客户群体，这会形成一个良性循环。二是平台技术，平台需要强大的技术后盾，能应对各种突发状况，通过技术支持带来更多的增值业务。而农贸产品B2B的优势一定是基于互联网环境，平台技术将是抢占阵地的主要方向。

平台技术加持：

技术加持下的平台是农贸B2B平台模式改变效率的底层逻辑,无论是美菜网的IT智能系统、仓储物流系统还是宋小菜的大数据平台、供应链金融接口……其核心逻辑都是通过平台技术撬动企业发展的。

借助互联网的链接手段，实现产业链打通，去中间化，把以往分割的市场、相互不连通的市场体系，各自封闭的运行体系能够整合成为一个完整的产业化交易体系。在这当中，需要用技术改变效率，技术需要围绕交易构建起完整的体系。

数商云整体的平台技术构建是基于互联网大趋势下的技术体系，帮助企业形成完整的交易模式，并能够与ERP、仓储物流、大数据、CA认证、第三方金融机构实现共享，实现业务流、资金流、物流与数据流的打通，支持多商户以及B、C端用户，围绕精细化运营构建平台运行技术体系，数商云农贸B2B系统整体架构：

数商云农贸B2B系统开发优化企业的定位，构建业务系统，把握关键资源能力，帮助农贸企业找到符合资源配置原则的模式，合理管控，应对产业环境变化，契合市场需求，把握机遇。数商云最大的愿景是帮助中国整个农贸产业链插上互联网的翅膀，让农业生意更好做！

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